Покупатели в период кризиса: особенности поведения

Рынок недвижимости, который парализовало весной из-за пандемии коронавируса, с конца лета и по сей день буквально бурлит и кипит. Чем вызван такой ажиотажный спрос на квартиры? Стоит ли сейчас вкладывать деньги в недвижимость? Чем может быть чревато раздувание ипотечного пузыря? Обо все этом хочу поговорить с вами в своей новой публикации.

Читайте по теме:

  • 74603 Со средней зарплатой дадут всего 15 600 рублей. Изучили новый кредит «Приорбанка»
  • 223968 В «Беларусбанке» рассказали, сколько человек взяли ипотечный кредит на покупку жилья. Сколько они зарабатывают?
  • 615089 21% годовых. Сколько же человек взяли новый кредит в «Беларусбанке», и во что это им обходится?
  • 540788 Белорусы на год останутся и без кредитов, и без собственных денег? Прогноз последствий для рынка недвижимости от принятия ограничений на валюту
  • 678316 Мнение: мина замедленного действия по девальвации рубля заложена
  • 72007 У бюджетников второй месяц подряд падают зарплаты. На какие зарплаты сейчас ищут врачей и учителей

Вы должны залогиниться чтобы оставить комментарий!

Как ведут себя покупатели жилья в кризис.

Эксперты рынка недвижимости сходятся во мнении, что из-за сложившейся экономической ситуации в стране потенциальные покупатели жилья ждут еще более выгодных сделок. Для чего они либо заняли выжидательные позиции, либо нацелены активно торговаться.

Согласно проведенным опросам, более трети граждан надеются, что цены на жилье Московского региона осенью 2015 года упадут на 7%, еще столько же респондентов ожидают более значительного снижения стоимости.

Специалисты пояснили, что в целом потребители готовы приобретать недвижимость, но дешевле. Из-за того, что многие решили со сделками повременить, создается отложенный спрос. Который, в свою очередь, является позитивным сигналом для застройщиков и продавцов, однако предупреждает о необходимости уменьшения цен.

Причины ажиотажа на рынке недвижимости

Всплеск на рынке недвижимости, на мой взгляд, связан с влиянием нескольких различных факторов.

Первым фактором, повлиявшим на рост ажиотажа, стал отложенный спрос на недвижимость в период самоизоляции. Люди, которые планировали купить жилье в этом году, после отмены ограничительных мер активно занялись этим вопросом.

Второй фактор – нестабильность рубля. По итогам года рубль обесценился по отношению к доллару уже на 25%. Кроме того, снижение банковских ставок по депозитам и введение налога на вклады сделали хранение денег в банке совсем непривлекательной инвестицией. Люди обеспокоены сохранением накопленных сбережений. Поэтому они снимают свои банковские вклады и стараются эти деньги куда-то вложить. Ослабление рубля, как обычно, подогревает интерес к одному из главных отечественных защитных активов – к недвижимости.

«Ситуация в экономике все больше напоминает ноябрь-декабрь 2014 года. Тогда на фоне конфликта с Западом произошла девальвация рубля, которая, в свою очередь, вызвала ажиотаж на рынке недвижимости. Появляется все больше факторов нестабильности: вторая волна эпидемии коронавируса, события в Белоруссии, возможные новые санкции против России в связи с предполагаемым отравлением Алексея Навального. Все это оказывает очень сильное давление на рубль, который быстро теряет позиции относительно других валют. Рубль уже почти достиг весенних минимумов и не исключено, что может опуститься и ниже», – комментируют ситуацию аналитики

О нашем исследовании

Для того чтобы получить исчерпывающее представление о различных аспектах текущего экономического кризиса, мы проделали существенную работу:

  • провели опрос среди 3 000 россиян, что представляет собой репрезентативную выборку городского населения страны;
  • провели 20 глубинных интервью об изменениях в покупательском поведении и причинах таких изменений в ходе посещения магазинов с респондентами и последующей беседы;
  • провели опрос среди 120 руководителей среднего звена из российских и международных компаний, работающих в России, о влиянии кризиса на деятельность их компаний;
  • провели более 40 интервью с топ-менеджерами компаний, осуществляющих свою деятельность в России, о стратегических проблемах, с которыми столкнулись их компании, и об открывшихся в результате кризиса возможностях, а также о том, как они на них отреагировали;
  • проанализировали содержащиеся в открытых источниках экономические показатели и информацию о потребительском доверии;
  • сопоставили полученные данные с ситуацией на зарубежных рынках.

Цели исследования

Экономический кризис в России существенно сказывается на состоянии бизнес-среды, и поэтому данной теме в последнее время посвящается множество исследований и аналитических материалов. Тем не менее у нас сложилось впечатление, что в подавляющей части таких исследований рассматриваются лишь отдельные аспекты этого явления. Мы считаем, что текущий кризис кардинально отличается от предыдущих и может оказывать продолжительное влияние на состояние рынка и, следовательно, на благосостояние наших клиентов. Именно поэтому мы поставили перед собой задачу провести масштабное исследование, в котором рассматривается максимально широкий круг факторов и опрашиваются различные участники процесса — от конечных потребителей до менеджеров по закупкам (представляющих корпоративных клиентов), менеджеров по продажам и топ-менеджеров. Наша цель заключается в том, чтобы объединить эти разрозненные фрагменты с данными, содержащимися в открытых источниках информации, получив в результате «паззл», позволяющий лучше понять взаимозависимости между игроками рынка, разобраться в ситуации и спрогнозировать ее дальнейшее развитие и возможные последствия для бизнеса.

Основные вопросы

В рамках нашего исследования мы постарались найти ответы на следующие ключевые вопросы:

  • Как население и компании ощущают на себе влияние текущего кризиса?
  • Как они оценивают его продолжительность и серьезность?
  • Как меняется потребительское поведение в результате кризиса?
  • Как оно будет меняться после окончания кризиса?
  • Как компании меняют свои ценностные предложения?
  • Соотносятся ли эти изменения с ожиданиями их клиентов?
  • Какие шаги предпринимают компании для изменения своей бизнес-модели?
  • В каких рыночных условиях предстоит работать компаниям после окончания кризиса?
  • Как повлияют эти новые условия на критерии успеха?
  • Что необходимо сделать, чтобы подготовиться к этим новым условиям?

Кто они – надёжные застройщики?

Начну с того, что я не защищаю всех застройщиков. Новостройки Краснодара действительно разные. Бывает что среди них встречаются непорядочные, недобросовестные застройщики и очень важно не попасть к ним в лапы.

Как спросите Вы?

Для того что бы не попасть в лапы непорядочных застройщиков, нужно попасть в лапы порядочных застройщиков)))

Как человек сам покупавший квартиры в первичке, и как эксперт в области продаж новостроек, я выявил несколько особенностей, позволяющих определить надёжных, и не надёжных застройщиков.

Что думают эксперты по поводу продажи квартиры в кризисное время в году

Отечественные эксперты в вопросе продажи квартир в кризисное время в 2020 году считают, что необходимо делать только в тех случаях, что являются крайними и необходимыми. Они считают, что, продав квартиру и получив сумму в рублях, необходимо минимизировать промежуток времени на покупку новой квартиры, так как с обесцениванием курса и ростом инфляции можно потерять значительную часть финансовых средств. Эксперты в 2020 году советуют:

  • перед решением продать квартиру — найти надёжного покупателя, который готов внести задаток или аванс;
  • отказаться от сделки, если нет жилья на период действия предварительного договора;
  • работать с большим количеством агентств, для того чтобы увеличить шансы на благоприятный исход сделки;
  • заняться самостоятельным поиском, что позволит избежать платы за агентскую комиссию.

Эксперты по рынку недвижимости сообщают, что оформленный договор задатка или аванса не является гарантом того, что сделка будет реализована на 100%. По этой причине необходимо иметь контактные данные запасных потенциальных покупателей, что будут заинтересованы в купле квартиры.

В условиях кризиса продажа квартиры может быть оправдана в том случае, если человек вынужден поменять жильё на то, которое находится ближе к месту работы или учёбы. Эксперты одобряют продажу квартиры, если она была получена в качестве наследства, однако в ней никто не собирается проживать, а сама площадь не является пригодной для сдачи в аренду. Стоит отметить, что во многих ситуациях сдача жилья является прекрасным способом не разориться на её содержании. В критическом случае, владелец квартиры не заработает на аренде, при этом он не будет платить деньги за поддержание её состояния. Это можно сделать за счёт квартиросъёмщиков.

Причины повышения цен на жилье во второй половине года

Повышение цен на рынке недвижимости связано с ростом себестоимости строительства. Профильные компании пока покупают стройматериалы для премиального и среднего ценового сегмента недвижимости за рубежом на валюту, а это в условиях обвала рубля приводит к удорожанию работ.

Сказался также рост покупательского спроса на рынке первичной недвижимости, который наметился сразу после отмены режима повышенной готовности. Люди в условиях обвала рубля начали активно выводить свои сбережения с банковских счетов, приобретая жилье или оформляя ипотеку.

Причины повышения цен на жилье во второй половине года

Для справки! Повышенный спрос на квартиры в новостройках летом наблюдался прежде всего на дешевое жилье. Дорогая недвижимость распродается в России в последнюю очередь, так как основная масса инвесторов старается приобретать такие объекты, которые можно будет быстро продать.

Из-за того, что статистические данные на рынке недвижимости рассчитываются по закрытию отчетного периода на основе данных об оставшемся жилье, выставленном на продажу, получился результат, показывающий рост цен. На самом деле это произошло из-за того, что на рынке остались только премиальные варианты жилой недвижимости, а дешевое жилье практически полностью продано, поэтому создалось впечатление о росте цен. В результате в СМИ появилась информация о том, что цена квадратного метра в новостройках выросла.

Читайте также:  Особенности дарения квартиры несовершеннолетнему ребенку

На заметку! Когда доллар будет стоить 100 рублей в 2020 году

Причины повышения цен на жилье во второй половине года

Что предпринять тем, кто планирует продать свою недвижимость?

Эксперты, которые изучают российский рынок недвижимости, дают такие рекомендации гражданам, желающим продать свою недвижимость в 2021 году:

  • Активного роста цен на квартиры в ближайшем будущем не предвидится: увеличение составит в среднем от 1 до 3%;
  • В начале 2021 года возможно снижение спроса на объекты премиум и бизнес класса, поскольку в отдельных регионах начнется введение нового налога, который, как известно, зависит от кадастровой стоимости объекта;
  • В нынешней ситуации на рынке жилья продавцам нужно быть готовым к продаже объектов по цене на 10-15% ниже средней, что связано с низким уровнем спроса;
  • Нестабильная ситуация на рынке недвижимости сохраниться, по меньшей мере, до лета 2021 года.

Учитывая сложившуюся ситуацию, квартиру можно будет продавать в 2021 году в следующих случаях:

  • Если продавец сразу вложит деньги в другой объект;
  • Если речь идет об относительно недорогой квартире в новостройке;
  • Если большая сумма средств человеку необходима прямо сейчас или понадобиться в ближайшие полгода.
Что предпринять тем, кто планирует продать свою недвижимость?

Причем продать квартиру в таких ситуациях лучше, как можно скорее: в течение конца 2020-начала 2021 года. Во всех остальных случаях от сделок с недвижимостью лучше воздержаться, поскольку можно потерять порядка 15% стоимости.

Крайне невыгодной представляется сделка, в рамках которой гражданин продает свою квартиру, а затем размещает средства на банковский счет с целью воспользоваться ими позже. Квартира, в любом случае, останется востребованным активом и после кризиса вернет свою стоимость, а вот вырученные средства быстро обесценятся, особенно на фоне нынешнего падения курса национальной валюты.

Следует отметить, что в связи с активным строительством, которое ведется ныне в большинстве городов России, спрос на квартиры в новостройках сохранится. В то же время в кризисные годы на вторичном рынке жилья предполагается затишье. Однако это не повод поскорее избавляться от квартиры в последние дни уходящего года: после преодоления кризиса ситуация вернется в прежнее русло.

При всех имеющихся доводах можно однозначно утверждать одно: если в ближайшее время у владельца недвижимости нет острой необходимости в больших суммах денежных средств и в улучшении жилищных условий, со сделкой по продаже квартиры ему лучше повременить. Рынок недвижимости весьма цикличен: за спадом последует подъем, а значит, в посткризисный период жилье, скорее всего, удастся продать дороже.

Предсказать невозможно, но есть тенденции

Все кризисы последних ста лет, с Великой депрессии до сегодняшнего из-за коронавируса, приводят к тому, что государство что-то делает, чтобы кризис не повторился: принимает законы, откладывает деньги, перестает вмешиваться в курс валют. В итоге каждый кризис не похож на предыдущий, поэтому нет единых правил, как его пережить. Но можно выделить некоторые тенденции.

Кто вошел в кризис с лучшими условиями, пройдет его легче. Это первая и очевидная тенденция: компаниям без кредитов, долгов перед поставщиками и запасом наличных проще пережить кризис. Некоторые к кризисам готовятся специально, а у других обстоятельства случайно складываются хорошо.

Например, компания моего знакомого ровно перед кризисом 1998 года завершила крупный проект и получила много наличных. Когда начался кризис, у компании был большой запас денег и она спокойно его пережила, в отличие от конкурентов.

Малый бизнес более устойчив. Если кризис не глобальный, малый бизнес устойчивее: ему проще сменить вид деятельности, проще закрыться на время кризиса, а потом открыться снова, потому что у него меньше сотрудников, а значит, меньше затрат на компенсации.

У крупного бизнеса больше обязательств, затрат, дорогое оборудование. Если крупная компания попадает в плохое положение, ей сложнее выбираться. Так просто сменить вид деятельности или закрыться, как малому бизнесу, не получится.

Проще, если есть госзаказы. В России крупный бизнес в основном связан с госзаказами. Ситуация, когда крупный игрок существует вне государственного рынка, практически невозможна. Тем, у кого есть госзаказы, кризис переживать легче. По идее крупный бизнес может рассчитывать на помощь государства, но, как мы видим на примере, помогают не всем: у владельца бизнеса должен быть вес в государственных кабинетах.

В кризис падает средний чек. Кризис — это всегда время Пятерочки, а не Азбуки вкуса. Поэтому бизнесу нужно перестраиваться на продажу товаров менее обеспеченным людям по более низкой цене. Еще один вариант — работать на новые рынки.

Белорусы и казахстанцы массово едут на шопинг в Россию — новость на Ленте-ру от 18 декабря 2014 года

Предсказать невозможно, но есть тенденции

Закрывается всё, на чем люди могут экономить. В кризис люди начинают экономить на бытовой технике, гаджетах, туризме, дорогой косметике. При этом растет спрос на продукты, дешевые одежду, обувь и транспорт.

На детях обычно экономят меньше, но всё зависит от состояния общества. Если представить кризис в России и Германии, это будут два разных кризиса. У нас люди в среднем беднее, поэтому в кризис будет еще больше увеличиваться доля продуктов в бюджете.

Читайте также:  Как можно быстро продать квартиру в 2020 году

Наибольшую долю в бюджете продукты занимали в 1999 году — 57,3%, а наименьшую в 2019 году — 30,2%, по данным Росстата

Весь бизнес, который связан со свободными деньгами, в кризисы страдает. Снижается спрос на дорогие развлечения: рестораны, аквапарки, зоопарки, квесты, картинги. Спрос на недорогие кафе и кино тоже падает, но не так сильно.

Во всех кризисах страдают рекламные и ивент-агентства. Компании воспринимают траты на рекламу и промоакции как расходы, а не вложения.

Все курсы, мастер-классы, учеба, которой люди занимались в качестве хобби, тоже сокращаются, но при этом повышается спрос на курсы переквалификации.

Растет спрос на микрозаймы. Чем меньше у людей денег, тем лучше себя чувствуют микрофинансовые организации: их доля будет расти со снижением доходов граждан. То есть в любой кризис.

А ломбарды вряд ли ощутят рост. Чтобы что-то сдавать, нужно сначала это купить, но сейчас у людей почти нет вещей, которые можно было бы сдать в ломбард: золотых часов, драгоценностей, антиквариата. Разве что смартфоны, но их скорее относят в скупки.

Верно, в разгар мирового ипотечного кризиса отрасль не просто стояла – “лежала”.

У застройщика из небольшого российского города, так же как у многих в это время, не было ни единой сделки больше месяца.Компания тратила немалые деньги на рекламу, и объем входящего трафика был заметным — несколько десятков звонков в день, но всех клиентов интересовал один вопрос – стоимость.Клиенты спрашивали «сколько стоит ваш квадратный метр?», выслушивали ответ, произносили «я перезвоню» и пропадали.Знакомая ситуация, верно?К автору статьи компания пришла с просьбой “Помогите с продажами. Еще немного и ситуация станет критической”.Признаться, я принимался за работу, абсолютно не надеясь на громкую победу.Все же, разгар кризиса, а здесь — квартиры верхнего ценового сегмента.И консультант и Заказчик были бы рады и паре продаж в неделю.Что было сделано.1. Сначала мы исследовали ситуацию, используя инструмент «HADI цикл»*:В первую очередь была отработана версия, что реклама привлекает нецелевых клиентов:

  • опросили покупателей за последний год, и тех, кто обращался недавно, но не купил;
  • организовали “тайный покупатель” для изучения конкурентов;
  • проанализировали тематические ресурсы в интернете.

Выяснили – «бутылочное горлышко»** (основная проблема) именно в обработке входящих звонков.

Повторюсь — входящий трафик был довольно интенсивным. Как показало исследование, по рекламе обращались целевые клиенты, настроенные и имеющие возможность покупать (через ипотеку или сразу внести сумму, купить в рассрочку и т.д.).Но цены на недвижимость в это время везде падали, и покупатели выбирали в первую очередь по этому параметру.Сотрудники принимали звонок неверно, что и привело к отсутствию сделок.Продавцы нарушили правила продаж сложных и дорогих товаров и услуг:

1. Противопоказано озвучивать цену сразу, по первому запросу.

2. Цену необходимо наполнить Ценностью.

Конечно, всех покупателей, особенно в кризис, поначалу интересует только цена, но тут-то продавцу и необходимо проявить свои навыки:

  • мягко и незаметно перехватить инициативу (это ключевой момент — все последующие попытки воздействия принесут эффект, только если диалогом управляет продавец),
  • заработать доверие в роли «я не продавец, а эксперт по решению ваших задач» (без него самые убедительные аргументы не подействуют),
  • выявить индивидуальные потребности, ценности и стереотипы клиента,
  • подобрать вариант, отвечающий им наиболее полно,
  • сформулировать предложение на языке мышления собеседника,
  • увести того от мыслей о цене к обсуждению ЦЕННОСТИ предложения,
  • сделать, чтобы возражений не было совсем или отработать их технично и ненавязчиво,

и только после этого назвать цифру.И даже если клиент настаивает на озвучивании цены сразу, это можно сделать эффективнее, чем обычно.Не отдавать «голую цифру» («семьдесят тысяч рублей за метр»), а обозначить разброс цен «от и до», задать критерии обоснованного выбора и снова — попытаться перехватить инициативу в разговоре.«У нас несколько объектов в разных районах города и по разным ценам. Эконом-сегмент — на улице Окраинной, 15. Малосемейка, 11 этажей, сейчас есть квартиры на пятом и седьмом этажах с видом во двор и на реку. До гипермаркета «Джем-молл» — три минуты пешком. Стоимость — X тысяч за метр, можно оплатить по ипотеке и в беспроцентную рассрочку на пять лет. Верхний вариант — элитный дом на Парковом бульваре. Пять этажей, свободная планировка, гипсовая штукатурка (которая служит в три раза дольше обычной), тройной стеклопакет, виды на парк Горького и Серафимовский храм, подъезд с консьержкой. Стоимость — Y тысяч рублей за метр, также есть беспроцентная рассрочка. Сейчас есть двушки и трешки на 2 и 3 этажах и две мансарды с дисконтом 10%. О чем рассказать подробнее?»